Юнит-экономика на Wildberries: полный гайд для продавцов
Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы продажи. На WB «юнитом» является одна проданная позиция товара. Зная экономику юнита, вы понимаете: работает ли конкретный товар в плюс и насколько он масштабируем.
Зачем считать юнит-экономику
Продавцы, которые не считают юнит-экономику, часто совершают одну из двух ошибок:
- Масштабируют убыточный товар — вкладывают в рекламу и закупку больше, и теряют всё больше денег
- Не масштабируют прибыльный товар — боятся инвестировать, не зная реальной доходности
Юнит-экономика даёт ответ: сколько вы зарабатываете с каждой продажи после всех расходов.
Ключевые метрики юнит-экономики на WB
Формула юнит-экономики для WB
− Комиссия WB (% от цены)
− Логистика на единицу (с учётом возвратов)
− Хранение на единицу (в день × оборачиваемость)
− Реклама на единицу (бюджет / количество продаж)
− Себестоимость
− Налог
= Чистая прибыль с единицы
Как учитывать возвраты в юнит-экономике
Возвраты — один из самых коварных факторов. При 30% возвратов вы платите логистику не за 10 продаж, а за 10 продаж + 3 возврата = 13 доставок. Эффективная стоимость логистики на одну реальную продажу:
При тарифе 80 ₽ и 30% возвратов: 80 × 1.3 / 0.7 = 149 ₽ — почти вдвое дороже. Вот почему процент выкупа так критично важен.
Пример расчёта юнит-экономики
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Цена продажи | 1 200 ₽ |
| Комиссия WB (15%) | −180 ₽ |
| Логистика (80 ₽ × 1.3 / 0.7) | −149 ₽ |
| Хранение (0.3 ₽/день × 30 дней) | −9 ₽ |
| Реклама (бюджет 3 000 ₽ / 20 продаж) | −150 ₽ |
| Себестоимость | −500 ₽ |
| Налог УСН 6% от 1 020 ₽ (net sales) | −61 ₽ |
| Чистая прибыль на юнит | +151 ₽ |
| Маржинальность | 12.6% |
Матрица товаров: куда смотреть после юнит-экономики
Когда у вас несколько артикулов, юнит-экономику нужно считать по каждому. Следующий шаг — матрица товаров, где все артикулы ранжируются по прибыльности. Это позволяет быстро увидеть:
- Какие товары «тянут» бизнес — им нужны инвестиции в рекламу и закупку
- Какие работают в убыток — их нужно дорабатывать или выводить
- Какие топчутся на нуле — проверить ценообразование и логистику
Как изменить юнит-экономику в лучшую сторону
1. Снизить процент возвратов
Улучшите карточку товара: больше реалистичных фото, точные размерные сетки, честное описание. Возвраты из-за несоответствия ожиданиям — самые дорогие.
2. Оптимизировать ценообразование
Проверьте, не продаёте ли вы слишком дёшево. Часто небольшое повышение цены (5–10%) практически не влияет на конверсию, но существенно меняет прибыль с юнита.
3. Контролировать рекламные расходы
ДРР (доля рекламных расходов) должна вписываться в юнит-экономику. Если вы тратите на рекламу 20% от выручки, а маржинальность 15% — вы работаете в минус.
4. Снизить себестоимость
При росте объёмов пересмотрите закупочные цены. Часто снижение себестоимости на 50 ₽ за единицу при 100 продажах в месяц даёт +5 000 ₽ чистой прибыли.
Вывод
Юнит-экономика — это фундамент принятия решений на WB. Без неё масштабирование — это лотерея. С ней вы точно знаете, что добавить ещё 100 единиц в закупку означает +X рублей прибыли, а не очередную надежду.
Автоматическая юнит-экономика по каждому товару
OKCifra считает юнит-экономику по каждому артикулу автоматически — на основе реальных данных WB API и вашей себестоимости.
Попробовать бесплатно