Почему оборот растёт, а денег нет: 7 причин для WB-продавцов
«Продажи идут, отзывы хорошие, оборот вырос в 2 раза — а в конце месяца денег больше не стало». Это одна из самых частых жалоб среди продавцов Wildberries. Разберём 7 причин, почему так происходит, и что с этим делать.
Каждый возврат — это двойная логистика. WB доставил товар покупателю, тот вернул — WB берёт плату ещё раз. При проценте возвратов 40% вы платите за 14 доставок, продав 10 единиц.
Многие продавцы считают логистику на продажу, но не учитывают возвратную. В результате реальные расходы на логистику оказываются на 30–60% выше запланированных.
WB-реклама работает по аукционной модели: ставки растут, когда в нишу приходят конкуренты. Продавцы, которые выставили ДРР 5% год назад, сейчас платят 15–25% — просто потому что не пересматривали настройки.
Если маржинальность товара 20%, а ДРР вырос до 22% — каждая продажа с рекламы убыточна. Оборот при этом растёт, прибыль падает.
Помимо комиссии и логистики, WB удерживает: платную приёмку (в периоды высокой загрузки), штрафы за нарушения, возмещение издержек по перевозке, корректировки прошлых периодов. Всё это видно только в детальном финансовом отчёте — не в личном кабинете продавца.
WB перечисляет деньги с задержкой (7–14 дней после реализации). Если вы растёте быстро — закупаете всё больше товара — деньги постоянно «заморожены» в товаре и дороге. Оборот растёт, а свободных денег нет.
Это не убыток — это кассовый разрыв. Но если не управлять им, можно остаться без товара в самый нужный момент.
В ассортименте из 20 артикулов обычно 3–5 работают в минус. Если не считать прибыль по каждому артикулу отдельно — эти «утопленники» не видны. Зато они стабильно уничтожают прибыль от хороших товаров.
Купальники в декабре и шапки в июне стоят денег каждый день — хранение капает, а продаж нет. Продавцы, которые не следят за оборачиваемостью, обнаруживают в конце сезона, что хранение «съело» всю потенциальную прибыль.
Продавцы часто считают себестоимость как «цена закупки». Но реальная себестоимость включает: доставку от поставщика, упаковку и маркировку, стикеры и пакеты, брак и недостачу (обычно 2–5%), долю зарплаты сотрудников.
Занижение себестоимости на 10–15% означает, что вся «прибыль» в таблице — на самом деле убыток.
Как выйти из ситуации «оборот есть — прибыли нет»
- Построить P&L — посмотреть, где уходят деньги на уровне всего бизнеса
- Разбить по артикулам — найти убыточные позиции
- Проверить ДРР по каждому товару — реклама должна вписываться в маржу
- Пересчитать себестоимость с учётом всех расходов
- Снизить процент возвратов через улучшение карточек
Найдите, где утекает ваша прибыль
OKCifra строит P&L по каждому артикулу автоматически — вы сразу видите, какие товары прибыльны, а какие работают в минус.
Попробовать бесплатно