Матрица товаров Wildberries: как определить что продавать и что выводить
Когда у вас 10, 50 или 200 артикулов — управлять ассортиментом «на глаз» не получится. Матрица товаров — это таблица, где каждый артикул оценивается по ключевым показателям прибыльности. Она отвечает на главный вопрос: в какие товары вкладываться, а какие выводить.
Что такое матрица товаров
Матрица товаров — это разбивка всего ассортимента по осям «выручка» и «прибыльность» (или «маржинальность»). Каждый артикул занимает своё место на карте, и вы сразу видите группы:
Высокая выручка + высокая маржа
Высокая выручка + низкая маржа
Низкая выручка + высокая маржа
Низкая выручка + низкая маржа
Какие показатели включать в матрицу
Минимальный набор метрик для матрицы товаров WB:
| Метрика | Зачем |
|---|---|
| Выручка (реализация) | Объём продаж в деньгах |
| Чистая прибыль | Главный показатель — зарабатываете или нет |
| Маржинальность, % | Эффективность: прибыль / выручка |
| Количество продаж | Скорость оборота |
| Логистика на единицу | Влияние доставки и возвратов |
| ДРР (доля рекламных расходов) | Стоимость привлечения покупателя |
| Процент выкупа | Качество карточки и соответствие ожиданиям |
| Оборачиваемость (дней) | Сколько дней товар лежит на складе |
ABC-анализ для WB-продавцов
Классический инструмент для матрицы — ABC-анализ по выручке и прибыли:
- A — топ 20% артикулов, дающих 80% выручки/прибыли
- B — следующие 30% — средний вклад
- C — оставшиеся 50% — минимальный вклад или убыток
Пример матрицы из реальной практики
| Артикул | Выручка | Прибыль | Маржа | Группа | Решение |
|---|---|---|---|---|---|
| cifra-1 | 85 000 ₽ | 18 700 ₽ | 22% | A | Масштабировать |
| cifra-2 | 62 000 ₽ | 4 960 ₽ | 8% | B | Оптимизировать цену |
| cifra-3 | 18 000 ₽ | 5 400 ₽ | 30% | B | Продвигать активнее |
| cifra-4 | 9 000 ₽ | −1 200 ₽ | −13% | C | Пересмотреть или вывести |
На первый взгляд cifra-2 кажется хорошим товаром — 62 000 ₽ оборота. Но маржинальность всего 8%. Небольшой рост рекламных расходов или изменение тарифа WB переведёт его в минус. Без матрицы этого не видно.
Как использовать матрицу для принятия решений
Группа A (звёзды): инвестируйте
Приоритет в закупке, достаточный остаток на складе чтобы не терять позиции, активная реклама, оптимизация карточки. Это ваши главные генераторы прибыли — не экономьте на них.
Группа B (рабочие лошадки с низкой маржой): оптимизируйте
Три пути: поднять цену (если позволяет рынок), снизить себестоимость (пересмотр поставщика), снизить расходы (логистика, реклама). Если ни одно не работает — переводите в категорию C.
Группа B (перспективные с высокой маржой): вкладывайте в трафик
Высокомаржинальный товар с низкими продажами — это упущенная прибыль. Вложите в SEO карточки, внутреннюю рекламу, отзывы. Часто такие товары «взлетают» при минимальных инвестициях.
Группа C: убыточные — принимайте решение
Не держите убыточные товары из-за привязанности или надежды «что-то изменится». Сначала попробуйте пересмотреть ценообразование и себестоимость. Если не помогает — выводите. Освободившийся бюджет вложите в группу A.
Когда пересматривать матрицу
- Раз в месяц — плановый пересмотр
- После изменения тарифов WB — немедленно
- После запуска или остановки рекламы
- При входе нового конкурента в нишу
- При изменении сезона
Итого
Матрица товаров — это способ видеть весь ассортимент одновременно и принимать решения на основе данных, а не интуиции. Без неё вы скорее всего инвестируете в средних, игнорируете отличников и кормите убыточных — просто потому что не видите полной картины.
Готовая матрица товаров — автоматически
OKCifra строит матрицу товаров на основе реальных данных WB: выручка, прибыль, маржа, логистика, реклама — по каждому артикулу.
Попробовать бесплатно